惠州网络营销（是如何一步步沦陷的）
各位发现没有，惠州楼市，又开始疯狂地启用中介渠道，力度和覆盖面，前所未有！
是的，面对激烈的市场竞争环境，本地需求减弱，外围需求凸显。“效果为王”的考核，被摆在了每一个开发商和每一个项目的台面，非常现实！也因此，不断有合作方说：这些年，开发商开始变功利了。
在铺天盖地的中介渠道地面部队面前，价值营销，用者甚少，逐渐被束之高阁，渐行渐远！
近几年，惠州楼市渠道营销乱象频出：过去，渠道营销大都存在于大亚湾、惠阳等临深片区，以增加楼盘的上门量、成交量。
如今，除了江北、金山湖CBD核心区域，惠博片区、仲恺等楼盘纷纷涌入渠道营销行列，掀起一场渠道营销风暴！
去年，《走进大湾区》栏目组曾对惠州楼市渠道营销进行调查，发现惠州频现“沈阳揽客”、“东北看房团”等渠道中介乱象，甚至甩出“包吃包住包机票”等营销手段吸引购房者。
尽管业内人士屡次呼吁“渠道绑架市场，期待价值回归”，但由于本地购房客的消化能力不足，渠道营销一直盛行，以满足楼盘的业绩指标。
但，近两年部分开发商已开启线上自营渠道，力求破圈！为何渠道营销却仍大行其道，比以往都要疯狂。惠州楼市到底怎么了？！
渠道为王！地产营销人表示：我太难了！
前不久，仲恺一项目营销总吐槽：“其实我们也不想动用中介渠道，成本太高了！但是实在没办法，周边竞品都在用，你不用的话，你做再多的线上宣传推广，最后你的客户到不了你项目一百米内，就被中介生生截走了，他们还会告诉客户，我们这个项目这里不好那里不好，通过污蔑我们的项目把他们带到别的项目去成交。”
实际上，渠道营销并非新玩意。十几年前，大亚湾区域为增加上门客，就兴起了渠道营销。慢慢地，水口、东江工业园等区域也启动了。近几年，就连惠博片区、仲恺高新区也纷纷加入渠道行列！
对于这个现象，曾在惠州最早启用地产二三级联动的天策行总经理李建锋表示，过去，开发商启动渠道营销，一是为了增加上门量，冲货冲量。二是部分开发商以防“吃亏”才不得不加入这行列。
过往就曾有楼盘因未启动渠道营销，而被周边竞品的中介进行“打街霸”，导致上门量下降，销售业绩不理想。
而对于近几年的“怪象”，他则认为，渠道营销风行主要在于中介返佣！如今，很多购房者了解到中介返佣制度。好比说，购房者通过中介购房，相比自己上门看房的折扣还要划算。如此一来，便导致客户主动寻求中介，反倒逼开发商要启动渠道营销。
而这也恰好解释了，为何开发商强忍中介的高佣金抢走了项目高额利润，也得硬着头皮启动渠道营销。
深惠君不得感慨，惠州的地产营销人，也太难了。
据了解，与金山湖、江北等网红板块不同，惠博片区、东江工业园、仲恺等非热点片区，楼盘销售额的渠道营销占比，粗略估算高达6-7成！倘若取消渠道营销，临深片区许多楼盘的销售额将很可能直线下降，业绩惨淡！
但由于渠道营销成本高，多数楼盘一般采取阶段式渠道营销，如热销期依靠渠道冲货走量。而在持销期、尾货期，开发商采用全民营销、老带新等手段，以此保持渠道营销的成本占比。
显然，渠道营销成了楼盘推货所依赖的营销手段，以此获得更大的市场销售主导权，目前这类成本越来越高，开发商的压力也会逐渐增大。
甩不掉的渠道：地产营销界的内卷化！
对于渠道营销，惠州一位开发商营销总认为,一旦过度依赖，很可能忽略产品价值，从而逐渐丧失项目自身的造血功能。
但如若中介商拒绝与楼盘合作时，开发商很可能无法及时寻求解决办法，销售业绩将陷入直线下滑窘状。可是，明知道渠道营销犹如毒药般侵蚀市场，为何依旧甩不掉？
首先，据粗略统计，惠州目前本地客消化能力不足，大供应量还需依赖外地客的支持。据2019年合纵联行统计的四区三县情况：
显然，惠东、博罗、大亚湾、惠阳等非网红板块的库存量，相对还是较大的。要想快速消化掉，还得依赖渠道营销，将深莞客外溢到惠州。
其次，电销、外展点等传统高耗能营销手段正逐渐失效，如若开发商继续使用，只会浪费成本，吃力不讨好。相比之下，渠道营销简单便捷，见效快，很难不让人心动。
第三，许多开发商一边想自救，一边却捂住了钱包。近两年由于购房主体已转变为95后甚至00后，传播渠道更偏向快手、抖音等快销式传播为主。地产圈里便兴起了“线上自渠”模式。
然而，大多数开发商都无法坚持下去，主要因为“线上自渠”周期长、成本高，短期内难以见效。相比之下，开发商更倾向周期短、见效快的渠道营销！
综上，除了本地客消化能力不足的硬伤，一方面在于大部分开发商无法下定决心实现“自救”，极度依赖简单、便捷、见效快的惰性营销，明知这一模式在不断侵蚀项目利润，却无法自拔。
这个就是目前地产营销的内卷化：如果所有开发商和项目都放弃渠道，大家拼价值营销，那绝对会是地产营销界的一番盛景，不仅项目产品价值能发挥最大值，价格获得有力支撑，项目利润最大化，地产营销人的价值也能最大凸显。
但当有人开始启用渠道，其它同片区的所有开发商和项目都不得不跟着启用渠道，否则，他们就会被打败，最终，没有任何一个开发商和项目受益，反而是造成了集体的损失。
这就好比在电影院看电影，一开始大家都坐着看，都很舒服，一旦前排有人站起来看，后面所有人都必须跟着站起来才能看得见，大家都很难受，最终没有任何一个人受益。
显然，中介商嗅到惠州市场变了，不断猛砸团队抢占份额。如电商平台合生优选好生活过去在惠州只为占个市场份额，对业绩指标似乎并无过高要求。
但在贝ke立下了“一万亿”的雄伟目标后，他们显然也坐不住了，即刻扩大市场规模，猛砸团队冲业绩，如今，仅惠州便有三个事业部！
究竟是渠道绑架开发商，还是开发商自我沦陷？这似乎成了鸡生蛋还是蛋生鸡的悖论。
渠道 PK 价值？惠州地产营销走向何方？
那么，价值营销还有回归的必要吗？对于此，包括惠州多名开发商在内的众多业内人士都有一个非常确定的共识和答案：惠州楼市最终还得回归价值属性!
其中一开发商表示，对于消费者来讲，房地产行业主要有两种属性，一是居住属性，二是资产属性。如何让消费者“看到”房地产这两种属性，就得靠价值营销，渠道营销是无法做到的。
此外，天策行总经理李建锋认为，传统营销价值回归的前提是营销模式必须变革，舍弃传统高耗能模式。比如建立新型的智能化拓客，新型网络主导的拓客模式。
目前万科、恒大、融创等大品牌开发商开始进行转型升级。在集团内部建立一个类似于智能拓客投放综合部门，可将客户资源的回访、电话等进行整合，从而更精准深入挖掘，贴近老业主，做老带新工作，增加老带新的量。
与此同时，这也是个策划投放的智能部门，可投放抖音、快手等网络平台。在主动关注的客户里面，搜获潜在客户，精准定位。并且还具备视频团队、文案团队。
未来，通过这种智能化营销模式，将模糊化传统营销团队，打破屏障。一旦这种营销模式成功，便能替换掉部分联动。但也不能完全抛弃掉联动模式。
目前，惠州市场已趋于白热化，渠道营销的覆盖面已比较广，几乎不可能再有成倍的增长，将会维持一到两年的时间。预计，未来3至5年，惠州市场将会减少渠道营销比例，不再出现一窝蜂渠道营销。
深惠君认为，开发商可能要做好迎接阵痛期的准备！据悉，万科、融创、恒大等大品牌开发商所建立的新型智能拓客投放部门，都率先在惠州实施。
值得注意的是，惠州是一个集合了全国前三十名品牌开发商的城市，也是一个非常独特的房地产市场，这些率先开启房地产变革的开发商都有可能以惠州为试点，率先掀起破局风潮！
楼市渠道营销风行，这不仅是惠州楼市行业的痛点，也是整个房地产行业的“痛”。
让上帝的归上帝，让凯撒的归凯撒！深惠君在此建议各方，让房地产回归真正能让各方受益的价值营销，才是可持续的长久之计。
开发商亦需要认真思考和借鉴，如何让渠道营销和价值营销各司其职，才能让这个行业持久繁荣。
作者：深惠君、梁桂英
