贸易网络营销（外贸企业如何建立完备的线上营销体系）
数字化时代的市场竞争，各个环节上都对企业提出了更高要求。而疫情的反复，又让企业遭遇更棘手的挑战。在这其中，外贸可以说是受影响最直接、最强烈的一个细分领域。
影响和变化是显而易见的：
首先，最直接的是可能会出现货物交付延期或无法交付的情况，这容易导致企业去寻找新的供应商。
不过由于外贸的供应链相对稳定，在疫情影响下变数增加，很多企业不得不考虑变更供应商。这一点，对于很多外贸企业反而是可以抓住的机遇。
第二，由于国内外展会经常延期或取消，外贸企业无法通过传统的线下渠道去获客，必须开拓线上渠道。
第三，由于我国及海外许多国家航班的限制，业务员出访和客户来访均受到一定阻碍，原本通过实地考察、接触等方式建立信任的环节无法进行，不得不通过线上的方式与客户重新建立信任。
这种情况下，是否有成熟完善的线上营销体系，能否通过线上营销链路建立起与客户的信任，就成了当前对外贸企业的新要求。今天，我们就来用一文系统梳理：
B2B外贸企业
如何搭建线上营销体系？
企业线上营销体系的搭建逻辑
对外贸企业来说，要建立什么样的线上营销体系，一定是基于过去企业的客户行为和产品销售模型。虽然我们常常能听到许多新概念、新名词，但这些模式是否适合企业？这个一定要考虑清楚。
因此，着手搭建线上营销体系之前，首先得弄清楚：我们企业线上的获客路径是什么，即，客户如何看到你、看到你后如何和你互动、互动如何转化成实在的订单？
根据这个基础链路，线上营销体系通常可以分为三个大环节：
一，流量获取
外贸企业的线上获客渠道通常主要有搜索引擎、社交媒体平台等，用户的初始行为一般是看到企业发布或投放的内容，点击后到达企业网站着陆页。
因此，这就要求外贸企业的网站和社媒主页上要展示出体现专业度、企业实力和客户需要解决方案。
比如，网站页面和结构是否专业清晰，商品展示信息是否完备，文案内容质量是否契合业务、体现专业素养。这些元素都决定了外贸企业能否在线上营销的流量入口吸引到客户。
很多企业建设网站之初，由于没有系统性思考过企业的线上营销体系环节，网站仅仅具备简单的信息展示功能，无法承接后续的营销动作，那这样的网站要想通过数字化竞争的洗牌，势必要进行优化迭代。
社媒运营也是如此。社交媒体现已成为当代民众生活中不可或缺的信息获取和社交平台，外贸企业如果想要通过社媒降低流量获取成本，那么仅靠机械的广告信息堆叠，或随意大量添加用户，就想达到获客的效果，那一定是不尽如人意的。
二，询盘转化
当客户对第一步企业的内容产生兴趣，有意向联系、咨询企业，开启线上交流，就来到了转化的第二步，这意味着企业正开始将访客转化成客户。
从点击到产生交互，也是需要提前设计考虑清楚的模块。比如说，客户对你们感兴趣，可以通过什么方式联系你？是邮箱地址、通讯软件信息，还是可以及时互动的在线客服？
影响客户询盘意愿的主要因素，是外贸企业产品和解决方案是否与客户需求匹配；而直接因素，则是交互入口是否便利。
客户想咨询时，网站有没有联系方式和恰当的入口，在线客服是否随时回应客户，有没有合理的CTA，通过表单或者邮件等非即时通讯工具互动。这些环节的不同设置造成的转化率也会非常不一样。
三，成交达成
有了客户询盘，那后续就需要销售利用各种沟通工具，让客户对产品、服务、公司进行深入了解，将询盘推进、转化成实在的订单。
并且，由于很多线下的流程受到影响，没有办法面对面与客户洽谈，需要转移到线上。对于决策周期决策门槛的B2B产品来说，如何在线上营销中加深客户对企业信任就更加重要了。
企业有没有清晰的客户画像，根据以前客户的行为能否分析出对方的偏好，是否能在线上加强与客户的联系，能否通过恰当的营销工具与方法获取更多信任感？这些方面，都考验着外贸销售在成交达成环节的功力。
一个基础的外贸线上营销工作系统，可以分为以下环节：推广工作、内容工作、在线客服工作，销售跟进工作。
复盘以上环节不难发现，从流量获取到最后成交是一个较长的链条，这个链条中每个环节都代表着一层转化。外贸企业要搭建完整的线上营销体系，不是说做好某一个环节就可以，而是要对所有环节进行精细化管理，否则任何一个环节出现失误，都会对整体转化率产生影响。
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数字化竞争时代，对于日趋复杂的营销要求，企业如何高效快速应对？
线上营销和传统单兵作战式营销不一样的地方，在于链条中的每一个环节企业都可以沉淀数据。那么，能不能用好这些数据，就成了企业线上营销系统能否真正跑起来的关键：
把各板块营销工作量化，再对实际工作中产生的数据进行分析，根据数据分析结果去查找原因，找到原因之后，再反馈到对应的部门，用数据来指导优化，真正用好企业数字资产。
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疫情是每一家外贸企业的大考，如果企业能根据实际情况及时调整策略，转危为机，那便不会被市场淘汰，甚至还能找到新的增长点。
数字化竞争时代，一个企业能搭建、磨合一支具有线上营销意识的团队，有理由相信，这样的团队一定会脱颖而出，不惧怕更多更复杂的时代大考！
